会社の数字は基本的に、「売上」、「コスト」、「利益」で成り立っています。売上からコストを差し引いて残ったものが利益です。つまり、「売上－コスト＝利益」ということです。京セラ創業者の故稲盛和夫さんは「売上を最大に、コストを最小に」とおっしゃっていますが、これはまさに、経営の鉄則そのものです。売上をどのようにして上げようか、コストをどのように下げようか、経営者は寝ても覚めても、必死で考えているものです。
コストについては、「原価」と「経費（販管費）」に分けて考えることが普通ですが、同時に、「固定費」と「変動費」に分けることも知っておくと、コストをコントロールする際には便利です。
「固定費」とは、売上や操業率の増減と関係なく、一定に発生する費用のことです。極端なことを言えば、売上がゼロであっても常に発生する費用です。販管費は基本的に固定費であると考えて頂いても結構です。
一方、「変動費」とは、売上や操業率の増減に伴って変動する費用のことです。原材料費、仕入原価、外注加工費などが変動費に該当しますが、原価は基本的に変動費であると考えて頂いても結構です。「変動費率」という指標がありますが、これは売上を100上げるのに要した変動費の割合のことを言います。つまり、「変動費率＝変動費÷売上」です。この変動費は覚えておいたほうがよいでしょう。
では、以下の問題を考えてください。
・売上：100、コスト：90（変動費：40、固定費：50）、利益：10である会社の売上が90に減少した場合、利益はいくらになるか（変動費率は変わらない）
この問題を解くにあたっては、
「売上－コスト＝利益」
「変動費率＝変動費÷売上」
の2つを理解していれば、簡単に解くことができます。
売上100 変動費40 固定費50 利益10
→ 売上90 変動費36 固定費50 利益4
この会社の変動費率は、40÷100=0.4(40%)です。売上が90に下がった場合、変動費は、90×0.4(40%)=36，固定費は売上の増減に拘らず一定なので50、コスト合計は、36+50=86、「売上－コスト＝利益」なので、90-86=4ということです。
この計算で正解、不正解と一喜一憂するだけは、学校のお勉強と同じです。我々は会社の業績を上げるために働いているので、「このままでは赤字に転落してしまう。まずい！」という危機感を持って、どうしたら売上を回復させられるのか、どうしたらコストを下げることができるのかを具体的に考え、実行に移すことが重要なのです。
この問題において、売上が90に下がっても、利益を７確保しようとするのであれば、あなたは何をしますか。
・先ほどの利益を3増やさなければならないので、固定費を3下げて利益を7にする
具体的には、費用対効果が不透明な広告宣伝費を3下げるなど
・製造の効率化によって、原価を３下げる。そのために、変動費率を0.4(40%)から0.36(36%)に下げる。すると、90×0.4-90×0.36=3.6変動費が下がることになる。
具体的には、製造工程を見直すなど
数字を上手くコントロールするとは、机上で売上、コスト、利益を計算したうえで、具体的に、何をどのようにして売上を上げるのか、コストを下げるのかを考えて実行し、利益を最大化する、目標の利益を達成することです。会社の数字は難しい数学と違って、小学校で学ぶ加減乗除でほとんどが解決するものなので、「数字は苦手だ」と言わず、数字に慣れていってもらえればと思います。（執筆：現場経営の達人）